在2020（第十六屆）中國廣告論壇上，新榜社群運營總監(jiān)，直播電商高端社群榜哥會創(chuàng)始人張恒做了主題演講。本文由《現(xiàn)代廣告》根據(jù)其現(xiàn)場演講要點整理。

現(xiàn)在直播間如火如荼，但上升空間仍然非常大。淘寶直播在2016年開啟，頭兩年發(fā)展并不是很快，但在2019年，直播電商成為了風(fēng)口。2020年，直播電商成了毋庸置疑的風(fēng)口。

直播電商作為新興的行業(yè)，從零開始到現(xiàn)在，也是產(chǎn)業(yè)鏈不斷發(fā)展的過程。講商業(yè)的時候會提到“人貨場”，即人就是主播，貨還是貨，場就是平臺。而在過去的幾年，整個直播的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常完善了。

“人貨場”中，最基礎(chǔ)的是“場”。主流平臺增長非常快，很多和電商沒有關(guān)系的平臺都開啟了直播電商，比如現(xiàn)在最火的游戲直播平臺斗魚開始聯(lián)動頭部游戲直播達人嘗試帶貨，效果還不錯；百度做了搜索引擎，推出信息流之后也進入直播電商，做知識帶貨；PPTV體育類的平臺也開始結(jié)合他們自身品牌的優(yōu)勢做直播電商。2019年-2020年，當(dāng)直播電商成為整個行業(yè)的風(fēng)潮，各個平臺都開始基于自己的平臺和直播電商進行深入的結(jié)合，從中尋找到自己的機會。

當(dāng)前，主播的身份高度多元化了。達人最能吸引流量，到處都能看到薇婭推薦、李佳琦同款等等，這是網(wǎng)紅主播本身對于商品的把關(guān)和對用戶的影響力，他們站在產(chǎn)業(yè)鏈的最頂端；B站的虛擬主播，與真人主播相比，更可控的同時能玩出更多花樣；CEO直播也是能夠引起一些行業(yè)的影響，真正給企業(yè)的營銷和品牌帶來重要的價值；政府、媒體也開始參與到直播電商。

今年各大平臺還引入了大量的明星進行帶貨，充分利用了明星的流量效應(yīng)，讓更多人認識到直播電商，讓更多人進入直播間里購物。

直播電商發(fā)展的過程中，有一個非常重要的趨勢：在傳統(tǒng)交易中是先有貨，再賣貨。而直播電商出現(xiàn)了C2M模式——反向定制，先生產(chǎn)出一個樣品，或者先有一個設(shè)想，然后告知用戶：我這有一個東西你是否喜歡，之后找到工廠去生產(chǎn)。

那么，品牌入局直播電商應(yīng)做什么？第一，找增量，而不是消耗存量。通過直播電商去公域里面找到更多的流量，從而給企業(yè)帶來更高的銷售額；第二，品牌找主播、明星也好，利用他們的號召力去給你的品牌帶來一定的印象，觸達新用戶；第三，利用微信。微信上也有很多看不到的直播間，各個品牌、主播發(fā)起的私欲直播間，消費者通過信用購買下單；第四，反向定制。在直播電商新趨勢下，品牌應(yīng)更多地搜集用戶需求，改造自身供應(yīng)鏈，更快速地應(yīng)對消費者的需求。

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