媒體廣告銷售四問
發布時間:2020-07-03瀏覽次數:0
問題1:客戶接觸了很多廣告公司,怎樣溝通能突出我家媒體的優勢,給客戶留下深刻印象?
答:90%的廣告銷售,不了解自家媒體的本質。只會和客戶灌輸我家媒體影響力大,成本優惠。企業勒緊褲腰帶投放媒體,影響力大是必須的,這是必要條件,不是優勢。廣告銷售要認識到,企業購買媒體,本質是買這個媒體的營銷功能。
你的媒體是:
-在所在地區有極高的關注度,能夠提升知名度?
-在某一類人群,如經銷商中有很強的影響力,能幫助企業拓展市場?
-能夠幫助企業建立政府關系?
-能夠制造話題性?
-能夠產生賣貨拉動動銷?
-特別貼合這個企業產品的銷售場景?
企業買媒體,買的是這個媒體具有的營銷功能。但80%的廣告銷售,從未思考自身所處的媒體環境下,自家媒體背后的價值和特點。
問題2:媒體變化很快,今年客戶都去做抖音和直播了,怎么辦?
答:媒體變化的確很快,看問題要抓住本質。客戶跟什么樣的媒體合作,都是要解決營銷問題。
如果你做傳統媒體,現狀就是效果下降賣不了貨,又憑什么讓客戶買單?一定要升級自己,從傳統媒體的售貨員到幫客戶解決營銷問題的顧問,學會運用和自家媒體互補的資源,實現媒體資源打通,形成有宣傳也有效果的解決方案。
同樣的道理,從客戶的營銷來看,抖音或是直播也只是一個新鮮的嘗試,現在也面臨雜音太大,效果被稀釋的問題。現在的媒體人一定要學會整合資源,給客戶的營銷問題問診開藥方的能力。抱著一個媒體想做所有生意,只會讓客戶對自己的依賴度越來越低。
問題3: 給陌生客戶打電話前,需要了解什么信息,做哪些準備,能夠溝通的更好?
答:可以按照以下的清單做功課-
1-客戶的主推產品和市場?我所在的地區是否重點市場?
2-近一年投放了哪些市場和媒體?
3-客戶有多少預算,目前已經合作的媒體大概花費了多少?
4-所溝通人的職位,背景
5-企業是否已有適合我媒體的投放素材,還是需要重新制作?
6-同類媒體以往是企業直接或者通過廣告公司投放?
7-企業后續一段時間,是否有可見的重大事件,如展會,新品上市或司慶等?
8-準備一段簡短的話術(最好四句以內):我是誰,我做什么媒體,我的媒體核心特點和優勢是什么,期待下一步達成的溝通動作。
9-思考除了賣資源以外,能給客戶提供什么服務(這點非常重要!!)。在達成合作之前,能夠持續的,以客戶不反感的,能為他提供價值的形式,持續的加深他的印象。比方說可以定期整理相關的行業資訊,或是競爭品牌的媒體投放信息,都是讓客戶產生依賴加深印象的好方法。
問題4:今年疫情之下,哪些行業值得重點開發?
答:不建議過度關注互聯網行業,流量紅利期過去了,投入互聯網行業的資本也比以往減少很多。可以重點關注農業企業、地方性的特色產業、教育行業,文旅企業、和智慧醫療行業。
END
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