品牌新趨勢,營銷老用戶!
發布時間:2020-07-28瀏覽次數:0
現如今對于品牌而言想用最低的成本來獲得最大的回報,就要把握住每一個客戶,特別是要抓住老客戶,我們都知道,拓展一個新的客戶所投入的成本比抓住一個老客戶要高的高,所以說運用好老客戶營銷,才能最大限度的提高同樣的成本下所帶來的收益。
說到老客戶營銷,可能很多品牌想到的都是:有新品了之后就給老客戶通知一波,給到優惠讓他們購買產品實現破零、甚至裂變。雖然通過老客戶實現新品破零確實是我們做老客戶營銷的目的,但老客戶營銷卻絕對不僅僅是這樣,下面就讓我們一起來看一看老用戶維護背后的底層邏輯。
老用戶是品牌營銷的重中之重
所有互聯網品牌,在過去幾年最大的關鍵詞是增長,營銷必談拉新與增長、營銷必談轉化率。全網到處找流量,想盡方法來拉新,而當下的現狀是,經濟環境低迷,從去年的經濟下行到今年的新冠疫情,互聯網紅利消失,拓荒式增長成為過去式,必須通過更加精細化的方式尋求增長,而老用戶或將撬動新增長點。
所以不可否認的一點是,從品牌與增長兩個角度來看,老用戶都是值得重點關注的核心資產,是營銷活動的重中之重。
從品牌角度來看,品牌的本質是所有用戶的共識,用戶認為你是什么,你就是什么。所有老用戶的品牌共識,形成一個巨大的勢能ICON,以此塑造品牌,形成社會影響力。在狂人看來老用戶對品牌的價值主要有以下幾點:
01、新品破零
新品破零自然不用多說,這也是大多數賣家維護老客戶的目的所在。通過老客戶破零,不僅老客戶的營銷成本很低,有時候甚至可以幫助品牌實現裂變,還能進一步
02、精準標簽
我們知道現在的消費者是千人千面,在這樣的基礎上,標簽就顯得尤為重要。而精準標簽的方法就是提高精準人群的轉化,老客戶就是我們的精準人群,老客戶回購自然能夠進一步增加品牌標簽的精準性。
03、宣傳
如果你的產品質量過硬、服務到位,之前的老客戶有很大的可能給品牌二次傳播、給產品做免費的宣傳。更有利于品牌突破流量瓶頸,實現銷量增長,甚至實現品牌效應。
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從增長的角度看,這幾年的裂變增長,本質上是以老用戶拉動新用戶的口碑增長,在路徑上看得見的增長是裂變。還有更多看不見的,老用戶在贊嘆一個品牌時,在旁邊的人會忍不住想進來體驗一下,所以在狂人看來老用戶對增長的價值主要有以下幾點:
01、老用戶維護比新用戶開發更省時,促成新客戶成交,必須讓客戶對項目有足夠了解,認可項目的價值,同時還有一定的考慮周期。以上每一個環節都需要花費相當時間,從成交周期上,老客戶的再次成交或介紹成交時間遠遠短于新客戶的成交時間。
02、老客戶維護比新客戶開發更省錢,開發新客戶,首先要對其進行詳細的市場調查,分析客戶的各項屬性特征,根據分析結果制定相應的宣傳推廣渠道,然后對來訪客戶植入項目的核心價值,獲得客戶認可,還要不定期地進行促銷活動來提醒消費者購買。
以上每一個環節都需要大量的財力、物力和人力支持,這樣一來產品成本大幅度提高,品牌盈利相對就會減少,而對原有老客戶,讓他們進行再次購買則不需要上述環節。
03、老客戶維護比新客戶開發更能產生循環效應,老客戶如果對自己購買的產品及得到的服務足夠滿意,便會對自己的選擇感到欣喜自豪,便會不由自主的向親朋好友夸耀、推薦自己購買的產品。一項研究表明:一個忠誠的老客戶,平均可以影響25個消費者,誘發8個潛在客戶產生購買動機。過半的老業主都能帶來新的銷售業績,老業主資源是每個項目的寶貴財富。
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這些與品牌形成高度共識的老用戶,放在大眾輿論中就是品牌最大的代言人。品牌要做的是將這個“代言人”做大,做牢固持久。所以在互聯網下半場,老用戶營銷無疑會成為新常態、新趨勢。
如何借助老用戶維護
實現可持續增長
上面我們提到過,互聯網時代的浪潮下,口碑的力量會為品牌帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務與維護,并提升老客戶轉介紹率。
很多的品牌經常會覺得老客戶維護難,轉介紹更難。由于思維難以改變,很多品牌就不愿意甚至是排斥去做老客戶的維護工作。
但其實老客戶都是一個個積累來的,客戶的多少都不應影響我們去重視對其的維護,或者換句話說,客戶越少我們反而應更加重視,因為基數少的時候,我們更有時間和精力去與他們交流,去了解他們的反饋。
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類似的問題還有“我做的產品不屬于那種高復購率的,還需要做老客戶維護么”?
產品不同、市場不同、玩法不同,那對于低復購率的產品來說,我們要更加重視產品的品質,讓品牌在用戶的心里留下烙印,他也許短時間內不再不需要我們的產品,但是當他需要或是朋友需要時,可以立刻想起我們的品牌或是主動引導他的朋友購買產品,在狂人看來品牌如何借助老用戶維護,實現可持續增長主要有以下兩點:
1、圈定你的“超級用戶”,穩住原有的老客戶
全球知名市場研究機構尼爾森的一項研究顯示,“超級用戶”的購買力是普通用戶的5至10倍。每增加1%,他們就會帶來10-15%的新客戶,并促進20% - 25%的銷售增長。
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所謂的“超級用戶”,其實就是老用戶的高階版,它們是最有消費力、復購頻次最高、忠誠度最高的高價值用戶。對于品牌而言,想要把個人業績做上去,首先得穩住客戶,你只有取得客戶的信任他們才會愿意跟你合作,才愿意購買你的產品。
2、不斷把新客戶變成老客戶
身邊有不少品牌都容易忽視一個問題,他們在開發客戶的過程中,一味的注重新客戶,而把那些原有的老客戶給丟失了…..
客戶也是人,他們也是有感情的。你只有用真心去感動他們,讓對方看到你的真誠和專業,他們才會選擇相信你。你只有讓對方覺得你是在為他們辦事情,而不是為了自己的業績在努力。你知道優秀的直銷人都是如何維護老客戶的嗎?
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對品牌來說,客戶資源是提升業績的基礎,只有維護好固定的老客戶,不斷的發展新客戶才能讓品牌發展的越來越好,自己的事業才會越做越棒。想要穩住客戶,首先應該給客戶留下好的第一印象,只有這樣才能讓對方留下深刻的記憶,才有更大的勝算優勢。
狂人想說的是,老客戶維護的前提其實并不在技巧方法,如果你只有一個爆款,那么你其實很難做客戶維護,因為客戶很難反復購買一個
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所以,我們會看到的結果,就是風格越明確的品牌,她們本身可能沒做什么老客戶維護,回購率反而會很高!
維護老用戶的終極目的——裂變營銷
現如今品牌都知道;“開發十個新客戶,不如維護一個老客戶。”如果老客戶能夠重復購買及轉介紹新客戶,那么不僅可以為公司帶來利潤的成倍增長,而且可以源源不斷的為公司帶來新客戶。
但為什么品牌這么看重老客戶的營銷,除了幫助品牌實現破零以外,最重要的一點是裂變!
裂變是什么?
《道德經》講“道生一,一生二,二生三,三生萬物”,指的是萬物生長的裂變過程,而裂變營銷,也是這個含義。
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從運營的角度,裂變營銷也其中的最后一環——自傳播。 傳播個體通過社交分享,幫助品牌進行拉新運營,以達到一個老用戶帶來多個新用戶的增長目標。
在裂變營銷中,最想實現的結果只有一個——最低成本、最大限度的獲客增長。雖然傳統的營銷人也會關注增長,但和我們強調利用技術手段實現的增長有著本質區別,即是否能在“去廣告化”的情況下實現獲客,無疑這和品牌的老用戶營銷一樣。
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眾所周知,在社交媒體發展不完全的時代,品牌要想獲得市場聲量,最主要的手段就是打廣告。廣告的成本有兩部分:第一,創意制作成本;第二,媒體投放成本。
絕大多數情況下,品牌在制定創意策略和投放策略時,憑借的仍然是市場營銷團隊的經驗。這種對團隊經驗的依賴,讓創意和投放都可能是一錘子買賣,試錯能力差,失敗成本高,令品牌的獲客增長存在著巨大的不確定性。
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但如果配合精準的裂變渠道——老用戶營銷,其拉新成本會大大低于傳統拉新成本。而這種拉新流量是基于社交信任關系的拉新流量,轉化率以及留存率也超出傳統拉新渠道很多。
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